Af Charlotte Nytoft
Vi synes bedre om Biden’s retorik, men han siger det samme som sin forgænger: Hvis danske virksomheder vil have andel i de mange muligheder i USA, så kræver det lokal produktion. Er bestyrelsen klædt på til at træffe den beslutning?
Det er en stor beslutning at starte produktion på amerikansk jord. Forberedelse og planlægning er nøgleordene som sikrer, at virksomheden får succes. Og jeg kan kun understrege vigtigheden af, at det er en beslutning, der er forankret i bestyrelsen og har opbakning i hele det øverste ledelseslag. Sidder du i en bestyrelse, der gerne vil genbesøge strategien for det amerikanske marked, er der tre ting du skal holde øje med:
- lokal arbejdskraft
- logistiske forhold
- politisk velvilje
Spørg bl.a. til om det amerikanske marked er et strategisk fokus for virksomheden? Er man allerede i gang med salg gennem lokale distributører eller forhandlere og har dermed godt gang i den direkte eksport til USA? Eller er der brug for hjælp til det næste skridt? Skal bestyrelsen i gang med at lægge en strategi for det amerikanske marked?
Uanset hvor virksomheden står, så er den absolutte førsteprioritet, at virksomhed/produktejer skal investere i at forstå sine amerikanske kunder, og hvordan produktet/ydelsens værditilbud (value proposition) kan hjælpe de ideelle kunder med at forbedre deres bundlinje. Hvis det stadig er uklart for virksomheden, så er det der, I skal starte. Det har jeg bl.a. skrevet om i bogen ”Export Across the Pond”, og lige nu er det mere relevant end nogensinde for alle danske virksomheder, som har det amerikanske marked på dagsordenen.
Kravet om lokal produktion fortsætter – også under Biden
Det er fremover ikke nok at forstå kunderne og sikre sig, at produkterne/ydelserne efterspørges af den amerikanske forbruger – herunder de industrielle kunder. Selvom jeg forventer, at det bliver en knap så aggressiv handelspolitik under Biden, som vi oplevede under Trump, er det min helt klare overbevisning, at USA er rykket i retning af øget fokus på lokal produktion. Der er en rød tråd gennem præsident Bidens planer, og det er jobskabelse, jobskabelse og jobskabelse.
Biden har præsenteret sin hjælpepakke på 2.000 milliarder dollars, hvilket svarer til 8-9 pct. af USA’s samlede BNP. Det betyder, at den føderale regering kommer til at pumpe astronomiske summer ud i det amerikanske samfund over de næste år. Alt sammen med ét formål: At skabe velbetalte, amerikanske jobs.
Så den linje om ”local content requirements” (altså lokal produktion og sourcing), som rent faktisk blev startet under Obama, den vil også fortsætte med præsident Biden ved roret. Der ikke ændret på, at USA’s investeringer skal skabe godt betalte, amerikanske jobs. Er USA et strategisk fokus for virksomheden, så bliver bestyrelsen nødt til at forholde sig til nødvendigheden af at etablere lokal produktion i USA. Eller som minimum skabe lokale arbejdspladser.
Kombiner dansk know-how med ”boots-on-the-ground”
Dette gælder ikke ”kun”, hvis virksomheden ønsker at få andel i salg til de infrastrukturprojekter, der er muliggjort af føderale stimulusmidler som f.eks. de offshore vindmølleparker, der tales meget om. Jeg oplever, at retorikken ”good paying american jobs” og ”local content requirements” har bidt sig fast, og ikke ser ud til at gå væk under Biden.
“Der findes allerede en række regler i USA, som udgør »snubletråde« for danske virksomheder, som ønsker at komme ind på markedet.” udtaler Dansk Industri’s Louis Funder i Berlingske den 29. april.
Helt konkret betyder det, at eksporterende virksomhed skal se på mulighederne for at etablere sig mere solidt på det amerikanske marked med etablering af egen lokal produktion eller produktionssamarbejde med en lokal partner, frem for at sende gods på paller over Atlanten. Kravet om ”local content” kan måske også opfyldes ved at opbygge et lokalt team af medarbejdere, der arbejder i virksomhedens amerikanske datterselskab.
Med andre ord: Kombiner din danske know-how og kvalitet med ”boots-on-the-ground”. Det bliver helt afgørende i kampen om ordrer i USA.
Grøn teknologi og fødevarebranchen har store muligheder – men….
Meget af den fremtidige vækst kommer til at foregå inden for det grønne område og inden for fødevareproduktion. To af Danmarks styrkepositioner, hvilket jo er godt nyt. Men fald ikke i fælden og tro at vores danske top tunede teknologier trumfer kravet om lokal produktion. Det bliver de bedste produkter/løsninger, der er til stede i USA og dermed kan sources lokalt, der løber med ordrerne.
Jeg repræsenterer erhvervsudviklingskontorer (EDO’s) i 30 amerikanske delstater fra mere end 130 lokale regioner i USA, som alle arbejder benhårdt på at hjælpe virksomheder fra Europa med at etablere produktion i USA. Danske virksomheder har dermed – gennem dette netværk – en ”rød løber” indgang til etablering af produktion i USA. Men det, jeg også – desværre – ser, er, at danske virksomheders europæiske konkurrenter, er langt, langt hurtigere til at agere på kravet om ”local content” og meget mere åbne for etablering af produktion i USA end deres danske ”kon-kolleger”.
Når vi i det omtalte netværk Transatlantic Business and Investment Council arrangerer match-making mellem Europæiske virksomheder og amerikanske delstater/regioner, står tyske, hollandske, italienske og franske virksomheder i kø for at høre mere om lokale incitamenter og det bidrag, de lokale myndigheder kan yde i forbindelse med etablering af lokal produktion. Hvorimod det er vældig vanskeligt at vække samme interesse hos danske virksomheder. Det bør undre enhver, der har virksomhedens bedste interesse for øje.
Lokal produktion bliver virksomhedens adgangsbillet
Skal virksomheden stå sig godt i konkurrencen med andre europæiske, sammenlignelige teknologier, så er der altså ét altafgørende punkt: Lokal produktion et sted i USA, som er med til at skaffe flere arbejdspladser. Punktum.
Det kan være en stor mundfuld for en dansk virksomhed at etablere produktion så langt væk som i USA, og der er mange overvejelser. F.eks. hvor skal du lægge din produktionsvirksomhed? Det kan være fristende at vælge den beliggenhed, som ifølge din første kontrakt vil give det største økonomiske udbytte, men min anbefaling er, at du ikke skal lade dig friste af en kortsigtet strategi.
Tre ting du skal være opmærksom på ved valg af beliggenhed i USA
I stedet skal virksomheden turde tænke større og langsigtet. Det gør den ved at gøre sit forarbejde godt og grundigt:
- Kvalificeret arbejdskraft
Virksomheden skal sikre sig, at der er kvalificeret arbejdskraft i området. Virksomheden har sikkert brug for specialiserede ingeniører eller tekniske sælgere med kompetencer indenfor en specifik industri. Led efter de relevante industriklynger, så er virksomheden sikret optimale muligheder for at få kvalificerede medarbejdere. - Ordentlige logistiske forhold
USA er et stort land. Vælg en beliggenhed, hvor virksomheden er tæt på sine amerikanske nøgleinteressenter og distributionsnetværket. Tænk også på logistikken ift. hvor ofte virksomheden har brug for at sende ledelsen frem og tilbage mellem det danske og det amerikanske kontor; kræver det, at de skal skifte fly tre-fire gange, bliver det hurtigt en besværlig affære. Og endelig er der tidsforskellen. Der er altså stor forskel på, om der er seks eller ni timers forskel, når virksomheden skal i dialog med teamet i det amerikanske datterselskab. - Politisk velvilje
Vælg et sted, som fra politisk side har erfaring med og interesse i at arbejde med udenlandske virksomheders etablering. Det optimale er et sted, som lokalt har et økosystem, der støtter op om etableringen af udenlandske selskaber, og hvor virksomheden forholdsvis let kan etablere sit pilotprojekt. Dette er også en af de væsentligste årsager til, at virksomheden med fordel kan arbejde med de lokale EDO’s. De hjælper med at navigere uden om bureaukratiet og har kun et mål: At virksomheden får succes. I det omtalte netværk er alle vores EDO’s screenede og har en proces for at byde Europæiske virksomheder velkommen.
Det er en stor beslutning at starte produktion på amerikansk jord. Forberedelse og planlægning er nøgleord som sikrer, at virksomheden får succes. Og jeg kan kun understrege vigtigheden af, at det er en beslutning, der er forankret i bestyrelsen og har opbakning i hele det øverste ledelseslag.
Om Bestyrelseskvinder
Bestyrelseskvinder er et netværk for kvinder, der kan og vil arbejde i bestyrelser og advisory boards. Det er netværkets ambition er at understøtte netop små og mellemstore virksomheder i at realisere vækstpotentiale ved at professionalisere bestyrelsesarbejdet. Ud over at bidrage med kompetencer til at styrke landets mange mindre og mellemstore virksomheder er det målet at inspirere flere kvinder til at få interesse i og erfaring med bestyrelsesarbejde og skabe synlighed om de kvinder, der både kan og vil.
Om forfatteren
Blogindlægget er skrevet af Charlotte Nytoft, strategisk eksportrådgiver, ejer af Eksport-USA.dk og forfatter til bogen ”Export Across the Pond”.
Sidder du i en bestyrelse, der gerne vil genbesøge strategien for det amerikanske marked eller vide mere om processen med at etablere sig med produktion i USA? Kontakt eksport-usa.dk
Link til bestyrelsesprofil: klik her
Blogindlæg på bestyrelseskvinder.dk er altid udtryk for forfatterens egne synspunkter.
